ABM und Account-Based Marketing
Wenige Kunden entscheiden Ihr Jahr. Behandeln Sie jeden wie einen eigenen Markt.
Wir definieren die strategischen Konten, kartieren, wer darin entscheidet, und orchestrieren Marketing und Vertrieb in personalisierten Ansätzen, die Geschäft für Geschäft voranbringen.
Bevor personalisiert wird, lohnt es sich zu definieren, welche Konten diesen Aufwand verdienen.
Das Problem
Generische Kampagne öffnet keine Tür zu großen Konten.
Das Ticket ist hoch, die Entscheidung kollegial, der Zyklus lang — und Marketing spricht mit allen, als wäre es niemand im Besonderen.
Marketing liefert Volumen, Vertrieb will Namen
Tausende Leads, und kein Gespräch kommt in den Konten voran, die wirklich zählen.
Ein Kontakt entscheidet allein im Dunkeln
Die Ansprache erreicht eine Person und ignoriert die fünf anderen Entscheider des Kontos.
Generische Botschaft für spezifisches Problem
Jedes Konto hat einen Kontext, und die Kampagne spricht, als wären alle gleich.
Zersplitterter Aufwand
Budget und Zeit verteilen sich auf Hunderte Unternehmen, ohne Tiefe in einem einzigen.
Pipeline voller Leads, die nie Chance werden
gleiche Ansprachen für Konten ungleichen Gewichts
ein einziger kartierter Kontakt je Zielkonto
generische Inhalte an leitende Entscheider
Vertrieb, der allein akquiriert, ohne Marketing-Rückenhalt
strategische Konten ohne Annäherungsplan
die strategischen Konten schließen mit dem, der zuerst und besser kam
der Zyklus verlängert sich, weil jeder Entscheider bei null überzeugt werden muss
der CAC explodiert: viel Aufwand für wenige gewonnene Konten
Ein großes Konto erobert man nicht mit Kampagne. Man erobert es mit gut geplanter Umzingelung.
Was gutes ABM aufbauen muss
Vier Schichten umzingeln das richtige Konto.
ABM ist die Strategie, Marketing und Vertrieb auf definierte Konten zu konzentrieren: Intelligenz über jedes, personalisierte Botschaft und koordinierter Fortschritt im Konto.
Zielkonto
Das konkrete Unternehmen, das den personalisierten Aufwand wert ist — nach Kriterium gewählt, nicht nach Gefühl.
Buying Center
Die Personen, die im Konto gemeinsam entscheiden — jede mit eigener Sorge.
Personalisierung
Botschaft und Inhalte, angepasst an den realen Kontext jenes Kontos.
Orchestrierung
Marketing und Vertrieb agieren im selben Konto, in derselben Sequenz, ohne Kollision.
So arbeiten wir
Von der Kontenliste zum Fortschritt darin.
ABM beginnt mit der Definition dessen, was zählt — und spricht erst danach über Kanal und Maßnahme.
Definieren
Wir bauen das ideale Kontenprofil und die priorisierte Zielliste.
01
Kartieren
Wir erheben Entscheider, Kontext und Signale jedes prioritären Kontos.
02
Ansprechen
Wir orchestrieren Kampagnen und Inhalte, personalisiert je Konto und Person.
03
Vorankommen
Wir messen Durchdringung je Konto und justieren den Druck bis zur Chance.
04
ehrliches Kriterium dafür, welche Konten den Aufwand wert sind
Zugang zum Vertriebsteam und zur Historie mit den Konten
Geduld mit langem Zyklus: ABM sät, um in Quartalen zu ernten
Was Teil der Arbeit sein kann
Der Umfang folgt der Ambition über die Konten.
Vom Piloten mit wenigen Konten bis zum kontinuierlichen Betrieb über das strategische Portfolio.
Definition und Intelligenz
ideales Kontenprofil
priorisierte Kontenliste
Entscheider-Kartierung
Signale je Konto
Personalisierte Ansprache
Kampagnen je Konto
gerichtete Inhalte
multikanale Sequenzen
gezielte Aktionen und Events
Integration und Fortschritt
Routine mit dem Vertrieb
Lesart je Konto
Druckjustierung
Expansion im Konto
ABM lohnt, wo das Ticket den Aufwand rechtfertigt: wenige Konten, hoher Wert, kollegiale Entscheidung.
Was wir begleiten
Konto misst sich an Durchdringung, nicht an Klick.
Kampagnenkennzahlen existieren weiter, aber die Entscheidung blickt ins Innere des Kontos.
Kontoabdeckung
Wie viele kartierte Entscheider effektiv erreicht wurden.
Konto-Engagement
Welche Konten interagieren — womit und wie häufig.
Funnel-Fortschritt
Wie viele Zielkonten zu Gespräch, Angebot und Verhandlung wurden.
Umsatz je Konto
Ticket, Expansion und Abschlussgeschwindigkeit in den bearbeiteten Konten.
ABM vergleicht sich mit ABM: Die Kontrollgruppe sind ähnliche Konten außerhalb des Programms.
Wann es passt
Wenn wenige Konten viel wert sind.
ABM löst Konzentration des Aufwands, nicht fehlenden adressierbaren Markt.
wenn das Ticket personalisierte Ansprache rechtfertigt
wenn die Entscheidung mehrere Personen im Konto involviert
wenn der Vertrieb schon weiß, welche Konten er will, und nicht herankommt
wenn generische Kampagnen Volumen ohne Qualität erzeugen
Mit niedrigem Ticket und Tausenden potenziellen Kunden ist Nachfrage in Skala die richtige Strategie — ABM wäre Verschwendung.
Fragen
Häufige Fragen zu ABM
Was unterscheidet ABM von einer segmentierten Kampagne?
Segmentierung wählt eine Zielgruppe; ABM wählt Namen. Die segmentierte Kampagne spricht mit „Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen“; ABM spricht mit der Geschäftsführerin jenes konkreten Unternehmens, über ihren Kontext.
Mit wie vielen Konten beginnt man?
Mit wenigen und gut gewählten — ein typischer Pilot arbeitet mit zehn bis dreißig Konten. Die Skalierung kommt, nachdem das Playbook sich an den ersten bewährt hat.
Macht Marketing ABM allein?
Nein. ABM ohne Vertrieb ist nur teure Media. Das Programm entwirft die Teilung: Marketing öffnet, wärmt und rüstet aus; Vertrieb steigt ein mit dem Kontext, den nur Gespräch erzeugt.
Brauche ich eine eigene ABM-Plattform?
Nicht zwingend. Plattformen helfen in der Skala, aber das Wesentliche ist Methode: Liste, Intelligenz, Personalisierung und Routine mit dem Vertrieb. Werkzeug ohne das ist Kosten.
Bevor die nächste Aussendung startet, lohnt es sich zu definieren, welche Kunden einen gezielten Ansatz verdienen.
Wir analysieren Ihr potenzielles Portfolio, entwerfen das ideale Kontenprofil und bauen das Annäherungsprogramm.
Kein fertiges Angebot, bevor der Kontext verstanden ist.