Ferramenta Estratégica

ICP — Perfil de Cliente Ideal

Quem é o cliente que gera mais valor para o negócio? Critérios objetivos para priorizar oportunidades.

Personas descrevem quem seu público é. O ICP (Ideal Customer Profile) define quem deveria ser seu cliente. Nem todo cliente é bom cliente — o ICP identifica com precisão o perfil que gera mais valor, tem mais fit com sua oferta e custa menos para adquirir e reter.

Conceito

O que é ICP?

ICP (Ideal Customer Profile) é a descrição detalhada do cliente que tem o maior fit com sua oferta — aquele que gera mais receita, permanece mais tempo, indica mais e custa menos para servir. Diferente das personas (que são representações semi-fictícias baseadas em dados comportamentais), o ICP usa critérios objetivos e mensuráveis: setor, tamanho da empresa, orçamento, ciclo de decisão, nível de maturidade digital, dores específicas. O ICP serve como filtro: leads que se encaixam recebem prioridade máxima; leads fora do perfil são tratados com menos recursos.

Alvo do Perfil Ideal

70+ pts
ICP Perfeito
Bom Fit
Fora do ICP
Metodologia

Como a Arte com Pimenta define o ICP

Analisamos a base de clientes existente e identificamos os top 20% que geram 80% do valor (receita, retenção, indicações). Cruzamos dados de CRM, analytics e entrevistas para extrair os padrões em comum. O resultado é um scorecard de qualificação que a equipe de marketing e vendas usa para priorizar esforços.

Exemplo Completo

Caso Sabor & Brasa

Veja o ICP que definimos para a Sabor & Brasa, rede de churrascarias premium com duas unidades no Rio de Janeiro (Botafogo e Barra da Tijuca), fundada há 8 anos pelo Chef Marcos Oliveira, com faturamento anual de R$ 4,5 milhões e plano de expandir para 5 unidades nos próximos 2 anos.

Passo 01

Análise dos Top 20%

Analisamos os 50 clientes mais frequentes e valiosos da Sabor & Brasa nos últimos 2 anos. Os padrões que emergiram:

178% são profissionais com renda acima de R$ 20.000/mês
265% moram na Zona Sul ou Barra da Tijuca
372% usam o restaurante para ocasiões especiais ou negócios (não refeições rotineiras)
485% descobriram via Google ou indicação (não via redes sociais)
560% gastam acima de R$ 400 por visita (ticket médio geral é R$ 280)
690% retornam em até 60 dias
Passo 02

Scorecard do ICP

Definimos um sistema de pontuação para qualificar leads e priorizar esforços:

1Renda mensal acima de R$ 20.000: +30 pontos
2Mora na Zona Sul, Barra ou Niterói (zona de influência): +20 pontos
3Busca restaurante para evento/celebração/negócio: +25 pontos
4Descobriu via Google Search ou indicação: +15 pontos
5Já visitou e retornou em 60 dias: +10 pontos
6Lead com score 70+: ICP perfeito → prioridade máxima em ads, atendimento e follow-up
7Lead com score 40-69: Bom fit → tratamento padrão
8Lead com score abaixo de 40: Fora do ICP → não investir em remarketing
Passo 03

Aplicação no Marketing

Com o ICP definido, redirecionamos toda a estratégia de aquisição:

1Google Ads: Segmentação por renda, localização e termos de busca de intenção alta — CPC subiu 15% mas conversão dobrou
2Meta Ads: Lookalike audience baseada nos top 20% clientes (upload de lista de e-mails) em vez de público amplo
3Conteúdo: Foco em experiências exclusivas e eventos corporativos (o que o ICP busca) em vez de "promoções de almoço"
4CRM: Atendimento diferenciado para leads com score 70+ (resposta em 2 min, sugestões personalizadas)
Conclusão

O que aprendemos

O ICP transformou o marketing da Sabor & Brasa de "atirar para todo lado" para "mirar no alvo certo". O custo de aquisição caiu 40% porque paramos de gastar com público fora do perfil. O ticket médio subiu 22% porque os novos clientes eram naturalmente mais alinhados à proposta premium.

Quer uma análise como essa?

Converse com a nossa equipe e descubra como aplicar a ICP — Perfil de Cliente Ideal ao seu negócio.

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