AkquiseInbound-Marketing und Content
Wir planen Inhalte, Wege und Kontaktpunkte, um relevante Zielgruppen zu erreichen, Vertrauen aufzubauen und Chancen näher an die Kaufentscheidung zu bringen.
Die Diagnose beginnt mit dem bereits Veröffentlichten und mit dem, was es bewirkt hat.
Das Problem
Die meisten festgefahrenen Content-Betriebe produzieren nicht zu wenig. Sie produzieren viel, zu Themen ohne Bezug zu dem Moment, in dem jemand kauft.
Mehr Inhalte zu produzieren behebt keine schwache Content-Strategie.
Was es ist
Inbound-Marketing ist die Ordnung von Inhalten, Kanälen und Kontaktpunkten, damit eine Person mit dem passenden Problem das Unternehmen findet, das Angebot versteht und mit weitgehend geklärten Fragen beim Vertrieb ankommt.
Der Gewinn liegt nicht darin, mehr Menschen zu erreichen. Er liegt darin, die richtigen zu erreichen und sie einen Teil des Weges selbst gehen zu lassen, den heute Termine abdecken — das verkürzt den Verkaufszyklus und senkt die Kosten jedes Gesprächs.
Das setzt voraus zu wissen, was die Person in welchem Moment wissen muss. Die Frage jemandes, der sein Problem noch nicht kennt, ist eine andere als die eines Menschen, der bereits Anbieter vergleicht. Inhalte, die diesen Unterschied übergehen, erzeugen Publikum und keine Chancen.
Deshalb ist Inbound zuerst Architekturarbeit und erst danach Produktion. Die Themen zu bestimmen, die das Unternehmen besetzen will, die Fragen, die es beantworten muss, und die Reihenfolge, in der sie auftreten, ist mehr wert als eine höhere Publikationsfrequenz.
Das Missverständnis auflösen
Jeder Punkt dieser Liste wird irgendwo am Markt als Inbound verkauft.
Nurture-Strecken existieren und funktionieren — innerhalb der Werkzeuge, die das Unternehmen bereits nutzt. Was wir nicht tun: maßgeschneiderte Automatisierungsentwicklung als eigenständige Leistung verkaufen.
Wie wir denken
Ein veröffentlichter Artikel ist keine abgeschlossene Lieferung: Er ist eine bezogene Position, die gehalten werden muss. Guter Inhalt altert, wird von besserem überholt und verliert an Relevanz, wenn sich der Markt ändert. Reife Betriebe widmen einen Teil ihrer Kapazität der Aktualisierung des Vorhandenen, nicht nur der Produktion des Nächsten.
Der zweite Unterschied liegt darin, wer schreibt. Inhalte, die bei technischen Themen bestehen sollen, brauchen Wissen, das nur im Unternehmen existiert — im Vertrieb, im Betrieb, bei denen, die Kunden betreuen. Aufgabe der Beratung ist, das zu erheben, zu ordnen und in veröffentlichbares Material zu verwandeln, nicht es durch generischen Text zu ersetzen.
Leistungsumfang
Die Zusammenstellung hängt vom Vorhandenen ab: Archiv, Kontaktbestand, Werkzeuge und Team.
Nurture-Strecken werden in den bereits vom Unternehmen beauftragten Werkzeugen eingerichtet. Geht es um Engineering — eigene Konnektoren, komplexe Integration —, wird das gemeinsam mit Centriu bewertet.
Nicht jedes Projekt nutzt alle Punkte. Was aufgenommen wird, entscheidet die Diagnose anhand des vorhandenen Archivs und Bestands.
Ablauf
Der Zyklus baut auf: Jede Runde nutzt, was die vorige über die Zielgruppe gezeigt hat.
Auswertung des Veröffentlichten, der Leistung jedes Beitrags und der Fragen, die der Vertrieb am häufigsten beantwortet.
Festlegung der Themen, die das Unternehmen besetzen will, der redaktionellen Säulen und des Weges, den der Inhalt abdecken muss.
Nach Wirkung priorisierte Themen, mit Format, Phase, Ziel und Verbreitungskanal je Beitrag festgelegt.
Recherche mit den internen Quellen, Produktion, Redaktion und Veröffentlichung — gefolgt von geplanter, nicht improvisierter Verbreitung.
Bewertung je Inhalt und je Phase, mit Entscheidungen darüber, was ausgebaut, aktualisiert oder eingestellt wird.
Wann es passt
Inbound adressiert Akquisekosten auf mittlere Sicht und lange Verkaufszyklen.
Grenzen
Inhalte bauen Vertrauen über Zeit auf. Sie lösen keine Dringlichkeit und ersetzen kein Verkaufen.
In diesen Fällen kommt Inbound meist begleitet — von Paid Media für die kurze Frist oder von Arbeit an der Website, bevor in Produktion investiert wird.
Kennzahlen
Publikationsmenge ist keine Kennzahl. Diese schon.
Wir veröffentlichen keine Referenzdurchschnitte. Die Leistung von Inhalten schwankt mit Branche, redaktionellem Wettbewerb und vorhandenem Archiv.
Fragen
Inbound baut auf: Erste Signale zeigen sich vor dem kommerziellen Ergebnis, und das Ergebnis hängt vom Verkaufszyklus Ihres Marktes ab. Unternehmen mit kurzem Zyklus merken es früher; lange Zyklen dauern länger und zahlen sich stärker aus. Die Diagnose schätzt das mit den Daten Ihres Betriebs.
Wir nutzen Werkzeuge zur Unterstützung von Recherche und Ordnung. Was wir nicht tun: Texte in Masse ohne Prüfung, ohne Quellen und ohne Redaktion veröffentlichen — das erzeugt ein großes Archiv und keine Autorität, und wird heute von Suchmaschinen wie von Lesern abgestraft.
Nicht zwingend. Wir arbeiten in dem, was das Unternehmen bereits nutzt. Fehlt etwas, nennen wir, was zum Umfang passt — Auswahl und Vertrag liegen aber beim Unternehmen, und wir vertreiben keine Plattformen.
Wir produzieren sie, mit Recherche bei den internen Quellen des Unternehmens. Bei technischen Themen heißt das, mit denen zu sprechen, die das Thema beherrschen: ohne diesen Zugang bleibt der Inhalt auf dem Niveau dessen, was jeder Wettbewerber ebenfalls veröffentlichen könnte.
Man kann, es ist aber meist Verschwendung. Ohne Rücksicht auf die Suche produzierte Inhalte hängen vollständig von aktiver Verbreitung ab; mit SEO bringt derselbe Beitrag weiter Publikum, nachdem die Verbreitung endet.
Ja, wenn er mit Einwilligung entstanden ist und noch zur heutigen Zielgruppe passt. Ein alter Bestand braucht meist eine Reaktivierung vor jeder Kampagne. Wir kaufen und nutzen keine Listen Dritter.
Die Inbound-Diagnose prüft das veröffentlichte Archiv, die Leistung je Beitrag und den Abstand zwischen dem Inhalt und dem, was einen Kauf entscheidet.
Vor dem Diagnosegespräch wird kein Angebot verschickt.
