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Inbound marketing · integradoras de energia solar

Inbound marketing para energia solar: o conteúdo que explica a compensação de energia tem prazo de validade escrito na Lei 14.300/2022.

Para a unidade fora da regra de transição, o art. 27 da Lei nº 14.300/2022 fixa um percentual diferente a cada ano, de 2023 a 2028, sobre parte das componentes tarifárias da energia compensada, e manda aplicar o art. 17 a partir de 2029. O art. 26 mantém outra regra, até 31 de dezembro de 2045, para as unidades que se enquadram nele. O artigo "vale a pena?", a calculadora do site, o e-mail de nutrição e o material sobre retorno do investimento envelhecem no ritmo desse calendário, e falam com dois públicos que a lei trata de modo diferente.

Para integradoras de energia solar que usam blog, material rico, calculadora ou sequência de e-mail para educar o comprador e voltar a falar com a própria base de clientes — dirigida ao dono ou ao gestor de marketing, nunca ao consumidor final.

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Por que o conteúdo sobre compensação de energia envelhece sem que ninguém o edite

Porque a regra que ele descreve muda em data fixada na lei. O art. 27 da Lei nº 14.300/2022 manda considerar, "sobre toda a energia elétrica ativa compensada", percentuais das componentes tarifárias de remuneração dos ativos de distribuição, de depreciação desses ativos e de operação e manutenção do serviço de distribuição: 15% a partir de 2023, 30% a partir de 2024, 45% a partir de 2025, 60% a partir de 2026, 75% a partir de 2027, 90% a partir de 2028 e, a partir de 2029, "a regra disposta no art. 17". O número incide sobre essas componentes, e não sobre o valor da conta; um texto que o cita pelo ano em que foi escrito passa a descrever a regra de outro ano. O art. 26 separa parte da base: as disposições do art. 17 "não se aplicam até 31 de dezembro de 2045" para as unidades existentes na publicação da lei ou que protocolaram pedido de acesso em até 12 meses dela. E o cronograma do caput do art. 27 não alcança toda unidade fora da transição, porque o § 1º dá regra própria, até 2028, a um recorte da minigeração acima de 500 kW, e o § 2º empurra o art. 17 para 2031 a quem protocolou entre o 13º e o 18º mês. Conteúdo, calculadora e nutrição que não dizem de qual dispositivo e de qual ano estão falando descrevem, ao mesmo tempo, o cliente errado e o ano errado.

Cinco pontos em que a Lei 14.300/2022 decide por quanto tempo o conteúdo da integradora continua certo

Retorno do investimento como projeção e prova do percentual de economia estampado na peça são assuntos das irmãs de tráfego pago e de direção criativa. Aqui a pergunta é outra: de qual dispositivo legal e de qual ano o texto educativo está falando, e para qual cliente.

Quando o blog, o material rico ou a calculadora cita o percentual das componentes de distribuição do ano em que foi escrito

O percentual do art. 27 troca a cada ano até 2028, e o artigo publicado continua igual

Os incisos I a VI do art. 27 fixam um percentual por ano, de 15% a partir de 2023 a 90% a partir de 2028, e o inciso VII remete ao art. 17 a partir de 2029. Em 2026 vale o inciso IV, de 60%; a partir de 2027, o inciso V, de 75%. Um texto que diz "hoje o percentual é de 60%" continua indexado, circulando em sequência de e-mail e lido por sistemas de resposta depois que esse "hoje" deixou de ser verdade.

Toda peça que cita percentual do art. 27 precisa carregar, no próprio texto, o inciso e o ano a que o número se refere, e entrar numa revisão marcada para janeiro. Onde o valor não é necessário para a explicação, citar a regra sem fixar o número no corpo deixa menos coisa para vencer.

Quando a integradora fala com quem já tem sistema por newsletter, régua de e-mail ou WhatsApp

A base de clientes instalados tem dois regimes, e a mesma mensagem não serve aos dois

O art. 26 afasta o art. 17 até 31 de dezembro de 2045 para as unidades do inciso I, "existentes na data de publicação", e do inciso II, que protocolaram "solicitação de acesso na distribuidora em até 12 (doze) meses contados da publicação". As demais seguem o art. 27. Um e-mail sobre "a nova regra" enviado a toda a base é lido como novidade por quem pediu acesso em 2024 e como se valesse para ele por quem está no inciso I.

A segmentação precisa de um campo que diga em qual regime cada unidade está — art. 26, caput do art. 27, § 1º ou § 2º —, preenchido com a data de protocolo e a modalidade informadas por quem responde pelo projeto técnico, e não com o ano da venda. Sem esse campo, todo conteúdo sobre faturamento sai para a base às cegas.

Quando a régua de reativação oferece, a quem já tem sistema no regime do art. 26, um projeto que aumenta a potência instalada

Oferecer aumento de potência instalada ao cliente da transição é oferecer uma parcela que fica fora do art. 26

O inciso III do § 2º do art. 26 diz que as disposições do artigo deixam de ser aplicáveis "na parcela de aumento da potência instalada da microgeração ou minigeração distribuída cujo protocolo da solicitação de aumento ocorra após 12 (doze) meses após a data de publicação" da lei. Um pedido protocolado em 2026 está depois desse prazo. A campanha de reativação que não separa esse cliente vende a ele, sem dizer, uma parcela que não segue a regra que ele tem.

A peça que oferece aumento de potência ao cliente do art. 26 precisa dizer, no próprio texto, que a parcela acrescida não acompanha a regra de transição dele, e deixar o enquadramento dessa parcela com o projeto técnico e a regulação aplicável — sem sugerir que nada muda. É o ponto em que nutrição comercial e explicação técnica não podem ser escritas por pessoas que não conversam.

Quando o conteúdo fala com quem compra ou vende imóvel com sistema instalado, ou com quem pensa em encerrar a conta com a distribuidora

Troca de titularidade mantém a regra de transição; encerramento do contrato e irregularidade de medição, não

O § 2º do art. 26 lista três situações em que a regra deixa de valer: o "encerramento da relação contratual" com a distribuidora, "exceto no caso de troca de titularidade", em que o direito "continuará a ser aplicado em relação ao novo titular" (inciso I); a "comprovação de ocorrência de irregularidade no sistema de medição atribuível ao consumidor" (inciso II); e a parcela de potência acrescida com protocolo fora do prazo (inciso III). O § 6º do mesmo artigo soma outra hipótese, para quem entrou pelo inciso II do caput e não cumpriu os prazos de início de injeção do § 3º.

Um artigo sobre comprar imóvel com energia solar, ou sobre mudança de endereço, precisa separar as duas coisas que o inciso I separa — troca de titularidade e encerramento do contrato —, citando o texto e deixando o caso concreto com a distribuidora, a quem o § 5º atribui implementar e verificar o cumprimento do artigo. Juntar as duas numa frase é publicar orientação que a própria lei desmente.

Quando o conteúdo trata de minigeração acima de 500 kW em autoconsumo remoto ou em modalidade compartilhada, ou de pedido de acesso protocolado entre o 13º e o 18º mês da lei

O cronograma de 15% a 90% não vale para toda unidade fora da transição

O § 1º do art. 27 dá outra regra, até 2028, à minigeração acima de 500 kW em fonte não despachável na modalidade de autoconsumo remoto, ou na de geração compartilhada em que um único titular detenha vinte e cinco por cento ou mais do excedente. Para esse recorte, a incidência é de 100% das componentes de distribuição, de 40% das componentes de uso e conexão listadas no inciso II e de 100% dos encargos de P&D, eficiência energética e TFSEE, com o art. 17 a partir de 2029. O § 2º, para quem protocolou o pedido entre o 13º e o 18º mês contados da publicação, desloca a aplicação do art. 17 para 2031.

Uma calculadora ou um material que aplica o cronograma do caput a todo cliente fora do art. 26 descreve errado justamente a minigeração de maior porte. O conteúdo precisa dizer qual das regras do art. 27 está explicando — caput, § 1º ou § 2º — antes de dizer qualquer coisa sobre a fatura.

O que conferir no acervo e na base antes do próximo janeiro

Visita, download e abertura de e-mail não dizem se um texto sobre compensação de energia ainda descreve a regra do ano corrente. Esse controle é outro, e tem data marcada na lei.

Cada peça que menciona percentual, ano ou regra de faturamento da energia compensada entra numa lista — artigos, perguntas frequentes, materiais ricos, roteiros de vídeo, sequências de e-mail e a lógica da calculadora —, com o dispositivo da lei e o ano de referência anotados ao lado.

Na base de clientes, a conferência é de enquadramento: quantas unidades estão no art. 26, quantas no caput do art. 27 e quantas nos §§ 1º e 2º, com a informação vinda de quem cuidou do pedido de acesso e do projeto, e não da data em que o contrato foi assinado.

  • Lista do acervo que cita percentual ou ano do art. 27, com inciso e ano de referência anotados em cada peça.
  • Revisão marcada para janeiro de toda peça dessa lista, enquanto houver percentual anual em vigor para algum regime.
  • Campo de regime na base de clientes — art. 26, caput do art. 27, § 1º ou § 2º —, preenchido pelo responsável técnico.
  • Régua de reativação que separa o cliente do art. 26 antes de qualquer oferta de aumento da potência instalada.
  • Conteúdo sobre venda de imóvel ou mudança conferido contra o inciso I do § 2º do art. 26.

Quando datar o acervo pela Lei 14.300/2022 não é o que trava a integradora

Há operações em que esse controle pesa pouco perto do que está parado em outro ponto do funil.
  • A integradora ainda não publica conteúdo educativo nem mantém régua de e-mail — a decisão do que produzir vem antes.
  • O acervo não cita percentual, ano nem regra de faturamento: fala de dimensionamento, instalação e manutenção, temas que o calendário do art. 27 não altera.
  • A operação só vende sistemas isolados, sem conexão à rede da distribuidora e, portanto, sem energia compensada.
  • O contato que já chegou fica dias sem resposta, e o gargalo está no atendimento, não no que o conteúdo diz.
  • Ninguém na empresa sabe dizer em qual regime estão os clientes instalados — esse levantamento técnico precisa existir antes de qualquer régua segmentada.

A peça que envelhece sem aparecer em nenhuma pauta é a calculadora do site: o percentual entra uma vez no código, a página continua recebendo visita e ninguém volta a abri-la quando o inciso seguinte começa a valer.

O trabalho começa datando o acervo pelo calendário da lei, e só depois vira pauta

Escrever mais um artigo "vale a pena?" sobre um acervo que ainda cita o percentual de outro ano soma um texto certo a vários errados. A ordem é datar, segmentar e só então produzir.

A leitura inicial cruza cada peça publicada com o dispositivo que ela descreve — caput e § 2º do art. 26, incisos e §§ 1º e 2º do art. 27, art. 17 — e marca o que já está vencido, o que vence no próximo janeiro e o que não depende de ano.

Com o acervo datado, a base é separada por regime a partir da informação técnica da integradora, e cada régua de e-mail ganha uma versão para quem está no art. 26 e outra para quem não está. A pauta nova nasce com o ano e o dispositivo escritos no próprio texto.

  • Mapa do acervo por dispositivo legal e por ano de referência.
  • Janeiro como data fixa de revisão das peças que citam percentual do art. 27.
  • Réguas de nutrição e de reativação separadas por regime de cliente.
  • Oferta de aumento da potência instalada ao cliente do art. 26 escrita com a ressalva do inciso III do § 2º.
  • Conteúdo novo com ano e dispositivo no corpo, sem conta de economia que o texto legal não sustenta.

Perguntas de quem escreve conteúdo educativo para uma integradora

"Fio B" e "taxação do sol" são termos da Lei 14.300/2022?

Não. São nomes de mercado, e nenhum dos dois aparece no texto da lei. O art. 27 fala em percentuais "das componentes tarifárias relativas à remuneração dos ativos do serviço de distribuição, à quota de reintegração regulatória (depreciação) dos ativos de distribuição e ao custo de operação e manutenção do serviço de distribuição", incidentes "sobre toda a energia elétrica ativa compensada". O conteúdo pode usar o apelido para ser encontrado, desde que diga o que a lei de fato escreve.

Qual percentual do art. 27 o conteúdo deve citar em 2026?

Para a unidade fora do art. 26 e fora do recorte do § 1º do art. 27, o inciso IV: 60% a partir de 2026. O inciso V fixa 75% a partir de 2027. O número se refere àquelas componentes de distribuição sobre a energia compensada — não é percentual da conta nem da economia, e esta página não converte um no outro.

O que a lei diz que acontece em 2029?

O inciso VII do art. 27 manda aplicar "a regra disposta no art. 17" a partir de 2029, e o § 2º do mesmo artigo leva essa data para 2031 a quem protocolou entre o 13º e o 18º mês. O art. 17 sujeita as unidades "às regras tarifárias estabelecidas pela Aneel" e, no § 1º, fala em "todas as componentes tarifárias não associadas ao custo da energia, conforme regulação da Aneel", abatidos os benefícios ao sistema elétrico, cuja valoração o § 2º entrega ao CNPE e à Aneel. A lei não traz número para essa regra, e um conteúdo que antecipe um valor afirma o que o texto não diz.

Um cliente cuja unidade está no art. 26 quer aumentar a potência instalada. A peça de reativação pode dizer que a regra dele continua a mesma?

Não para a parte nova. O inciso III do § 2º do art. 26 tira da regra de transição a parcela de potência acrescida cujo protocolo ocorra depois de 12 meses da publicação da lei. A potência que já existia continua no regime, salvo as demais hipóteses do mesmo § 2º e do § 6º; a parcela acrescida, não. Como essa parcela é faturada é assunto do projeto e da regulação, e não cabe numa frase de e-mail.

Quem compra um imóvel com sistema instalado perde a regra de transição?

Se houver troca de titularidade, o inciso I do § 2º do art. 26 responde que não: o direito "continuará a ser aplicado em relação ao novo titular da unidade consumidora participante do SCEE". O que encerra a regra, pelo mesmo inciso, é o "encerramento da relação contratual" com a distribuidora fora dessa hipótese. O caso concreto fica com a distribuidora, a quem o § 5º atribui implementar e verificar o cumprimento do artigo.

É o mesmo assunto das outras páginas de energia solar desta casa?

Não. A de tráfego pago trata o retorno do investimento como projeção que depende de consumo, telhado e tarifa; a de direção criativa trata da comprovação do percentual de economia estampado na peça, pelo Código CONAR; as de estratégia, SEO e GEO e inteligência de marketing leem o Decreto 7.962/2013 e a LGPD; a de site, o Decreto 7.962/2013 e o Código de Defesa do Consumidor; a de mídia exterior, a placa e a ART das Leis 5.194/1966 e 6.496/1977. Esta é a primeira a ler a Lei 14.300/2022, e o objeto dela é o prazo de validade do conteúdo educativo e a separação da base entre os regimes dos arts. 26 e 27.

Para continuar

Antes do próximo janeiro, vale saber quais peças do acervo citam o percentual deste ano.

A conversa parte do que já está publicado e da base que já existe: quais textos, e-mails e calculadoras citam percentual, ano ou regra de faturamento, e se a integradora sabe em qual regime estão os clientes instalados. Se o que falta é datar e segmentar, e não produzir mais, a conversa termina com essa recomendação.

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