Quando o lançamento está sendo estruturado, antes de qualquer peça de venda, e a incorporadora decide, junto com o jurídico, submeter ou não a incorporação ao regime do patrimônio de afetação
A opção pelo patrimônio de afetação — decidida na estrutura do lançamento, não durante a venda — muda o prazo e o teto de retenção que a estratégia comercial pode prometer em caso de desistência
O art. 31-A da Lei 4.591/1964 diz que, "a critério do incorporador, a incorporação poderá ser submetida ao regime da afetação". O § 5º do art. 67-A dá a quem optar por esse regime até 30 dias após o habite-se para devolver o saldo ao comprador que desistiu, "admitindo-se, nessa hipótese, que a pena [...] seja estabelecida até o limite de 50% (cinquenta por cento) da quantia paga". O § 6º trata do caso sem afetação: o saldo só é pago "após o prazo de 180 (cento e oitenta) dias, contado da data do desfazimento do contrato", com a pena limitada a 25% pelo caput.
São duas histórias de risco diferentes para o mesmo lançamento, e a lei já escreveu as duas: com afetação, devolução mais rápida e retenção maior; sem afetação, devolução mais lenta e retenção menor. A estratégia comercial não escolhe qual contar — ela conta a que corresponde à estrutura que já foi decidida meses antes, com o jurídico, na estruturação do lançamento. Prometer prazo ou percentual da estrutura errada é promessa que a própria incorporação não sustenta.
Quando um comprador que assinou contrato num estande de vendas ou fora da sede do incorporador liga pedindo para desistir
A comissão de corretagem só volta inteira dentro dos sete dias de arrependimento do estande; depois disso, ela fica retida em qualquer desistência — e a política de atendimento precisa saber a diferença antes de qualquer roteiro
O § 10 do art. 67-A diz que contratos "firmados em estandes de vendas e fora da sede do incorporador" dão ao comprador "o exercício do direito de arrependimento, durante o prazo improrrogável de 7 (sete) dias, com a devolução de todos os valores eventualmente antecipados, inclusive a comissão de corretagem". Passado esse prazo, o § 12 diz que "será observada a irretratabilidade do contrato de incorporação imobiliária, conforme disposto no § 2º do art. 32" — e o caput do art. 67-A, inciso I, garante que, em qualquer distrato posterior, a restituição vem sempre "deduzida [...] a integralidade da comissão de corretagem".
O roteiro de atendimento a um pedido de desistência muda de resposta no oitavo dia, não antes nem depois: dentro do prazo, devolução total, corretagem incluída, sem alegar prejuízo; fora dele, a corretagem nunca volta, e a política de retenção de cliente — o que a incorporadora tenta oferecer antes de aceitar o distrato — passa a valer. Onde essa data cai no calendário de cada venda é dado que a operação comercial precisa registrar, não só o jurídico.
Quando o comprador, fora dos sete dias, ainda quer se desfazer do contrato, e o lançamento tem fila de interessados ou estoque com demanda
Diante de um pedido de desistência fora do prazo de arrependimento, a política comercial pode buscar comprador substituto — o que afasta a pena convencional, mas não a comissão de corretagem
O § 9º do art. 67-A diz que "não incidirá a cláusula penal contratualmente prevista na hipótese de o adquirente que der causa ao desfazimento do contrato encontrar comprador substituto que o sub-rogue nos direitos e obrigações originalmente assumidos, desde que haja a devida anuência do incorporador e a aprovação dos cadastros e da capacidade financeira e econômica do comprador substituto". A hipótese afasta a pena do inciso II; o inciso I — a comissão de corretagem — continua entre as deduções do caput, porque o § 9º só menciona a cláusula penal.
Isso vira política, não improviso: a operação comercial pode manter uma lista de interessados no próprio lançamento pronta para receber a indicação de comprador substituto antes de processar um distrato padrão — decisão de gestão de estoque e de portfólio, tomada como parte do planejamento comercial, com os critérios de aprovação de cadastro e capacidade financeira definidos antes do primeiro pedido de desistência chegar, não inventados caso a caso.
Quando a incorporação não está submetida ao regime da afetação e, depois das deduções do art. 67-A, sobra saldo a devolver ao comprador que desistiu
Sem patrimônio de afetação, o saldo a devolver só sai depois de 180 dias — prazo que entra no planejamento comercial do lançamento, não só no jurídico
O § 6º diz que, sem afetação, o pagamento do remanescente "será realizado em parcela única, após o prazo de 180 (cento e oitenta) dias, contado da data do desfazimento do contrato". O § 7º antecipa esse prazo só numa hipótese: "caso ocorra a revenda da unidade antes de transcorrido o prazo [...], o valor remanescente devido ao adquirente será pago em até 30 (trinta) dias da revenda" — corrigido, pelo § 8º, pelo mesmo índice do contrato.
O relógio de 180 dias liga a resposta a um pedido de desistência à velocidade de revenda do estoque: quanto antes a unidade devolvida voltar a ser oferecida e vendida, antes o remanescente sai e antes a unidade volta a girar. Esse cruzamento — desistência, prazo de devolução e velocidade de revenda — é conta de planejamento comercial e de portfólio do lançamento, não linha isolada de um relatório jurídico.
